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从倒数到冠军,看中石油江苏销售如何逆袭?

  • www.sdchina.com   来源:东方网   2017/11/2 16:07:06  

  2016年6月,中国石油江苏销售公司把所有中层管理干部拉到了北京石油管理干部学院,进行了为期8天的集中学习。学习内容主要涉及互联网思维、营销模式创新、领导艺术、员工激励等。对于一个企业而言,这看似平常的举动,却在江苏销售公司中层干部的眼里很不寻常,并且激起了很大涟漪。

  “我们很多年没有组织过类似的学习培训了,老不充电,感觉都快跟不上时代节奏了。通过学习我们转变了工作思维,增强了团队的凝聚力。冲这个,就应该为新的领导班子大大点赞!”江苏销售公司一位中层干部对记者感慨道。

  此次培训学习在总经理佟福财看来同样不是心血来潮、可有可无,而是紧迫必须。江苏销售公司虽然地处繁华富庶、尽得地利之便的东南形胜之地,但在其到任之时,经营业绩却“惨不忍睹”。2015年,在中国石油区外19家销售企业中,江苏销售公司年亏损2.7亿元,排在板块倒数第三名。

  是什么原因造成了江苏销售公司守着好土壤却没有好收成?如何尽快找到症结所在,精准施治,尽早摆脱困局,成了佟福财总经理这个区外销售开拓者的第一要务。

  “打仗讲究天时地利人和。江苏经济发达,地利没问题;从天时而言,我们与兄弟公司、竞争对手处于同样的市场环境;用排除法,人便是最大的问题所在了。”佟福财总经理表示,“带好队伍,把人的因素激活,是我这个‘班长’的首要责任。”

  自此,江苏销售公司拉开了一场打赢创效“翻身仗”的序幕。做引领者、勇于开拓、对标管理、精细管理、竞争新优势、学习型组织,这一系列字眼在江苏销售公司不只是停留在公司文件、汇报材料中的应景文字,而是化为实实在在的行动与举措。

  战略创新 业绩高企

  月的南京城,秋高气爽,风光宜人。记者一行驱车前往中国石油江苏销售公司所属的南京销售分公司恒友加油站。这是一座万吨标杆站。站经理是一位巾帼标兵,名叫闫静芝。见到闫经理时,她正在加油岛上指挥车辆进站。看到记者的到来,她向我们微笑示意。

  来到站经理室,记者随口问道:“恒友加油站目前的经营状况如何?”闫经理略微皱皱眉头:“隔壁的中石化加油站降价1.2元/升了,中海油、中化道达尔都在降价,我们的经营压力很大啊!”这座万吨标杆站的站经理,道出了目前江苏零售市场激烈的竞争环境。

  作为陆路和水路要道、经济强省,江苏省自然成了石油企业的兵家必争之地。在地缘上,江苏省北部区域距离山东地炼较近,从陆路运输来讲,对苏北五市造成了很大的影响;从海路运输来讲,江苏地理位置优越,可以说是通江达海,船舶沿着长江可以直接驶入。这就使得江苏成为一个油品集散地,也是一个价格洼地。同时,中石化、中海油等企业炼厂众多,市场竞争非常激烈。此外,随着国内成品油价格冲高回落、震荡下行,资源持续面临供大于求、需求放缓、消费结构深度调整局面,石油企业的经营运行面临着空前压力。

  “2017年,中国加入WTO后20年保护期已至,原油市场、成品油市场和天然气市场将更加开放,成品油结算价格机制、考核体系、供货渠道将发生重大调整。这会对原有经营模式造成较大冲击,销售业务将遇到前所未有的困难和挑战,需要清醒认识和正确把握。”困难摆在眼前,如何解决成了江苏销售公司总经理佟福财必须直面的难题。佟总在办公桌前书写着自己的工作日志:“强大质优,争创一流。”这是他初到江苏销售公司时给予公司的清晰定位。

  虽然只有短短的八个字,却清晰地展现了江苏销售公司未来的发展指针。“强”,即竞争能力强、盈利能力强、抗风险能力强;“大”,即面对大的市场环境,要做大规模、做大网络、做大销售;“质”,指产品质量好、运营质量好、服务质量好;“优”,即优化组织结构、优化运输路径、优化销售结构。

  “成品油销售竞争如逆水行舟,不进则退。我们必须革除保守有余、进取不足的弊端。因此,我对公司定位就是要做一个引领者,而非一个跟随者。”佟福财总经理的壮志豪情,满满地体现在这句话当中。他提到,江苏销售公司的目标是,各项指标要在区外公司排名前三位,在销售系统内名列前茅,同时各项工作都要争先创优。

  砥砺前行,方能致远。为了达成上量的目标,佟福财总经理带领江苏销售公司新一届领导班子,以市场为导向,创造性地打响了“四大战役”,即加油站开发进攻战、租赁加油站保卫战、停运加油站投运攻坚战和存量资产挖潜战,着力培育消费市场,扩大盈利空间。

  实施“四大战役”过程中,合作方连云港万联集团提出,将下属22座加油站全部租赁给连云港中油公司经营。之后,苏嘉杭高速石油公司也成功对外租赁了2座加油站。仅这两项合作,每年就可为江苏

责任编辑:周玉森

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